???????
?????? Dental Market
?????? Dental Labor
???????
??????? ????????
???????? 2012
?????/????????
??????

????????
??????

??????????? ????????????????? ????? ??????? ????? ?????????

Во время проходившей в октябре Миланской стоматологической выставки ExpoDental редакция DM встретилась с директором по экспорту компании Saratoga

Современный стоматологический рынок требует новой идеологии

Patrizio Bortolus директор по экспорту компании Saratoga; член Совета Директоров UNIDI (Итальянская Ассоциация Стоматологических Производителей); член Совета Директоров Ассоциации Молодых Предпринимателей Италии; образование – профессиональный экономист.

Во время проходившей в октябре Миланской стоматологической выставки ExpoDental редакция DM встретилась с директором по экспорту компании Saratoga, представившей весной этого года на IDS линию стоматологической мебели, разработанной совместно с известным «ателье промышленного дизайна» Pininfarina, сотрудничающего с знаменитыми автомобильными марками, в том числе и с командами Formula 1.

Проект получился амбициозным, высокотехнологичным, затратным и очень нестандартным. Поэтому говорили мы, в основном, не о конкретной фирме (хотя, как же без этого), а о современном стоматологическом бизнесе в целом, путях его развития и «идеологическом обеспечении».

Предлагаем вашему вниманию выдержки из этой очень любопытной и познавательной беседы. Может быть, кому-то этот материал поможет «вырваться из плоскости обыденных размышлений».


Давайте начнем разговор с компании Saratoga, где вы работаете директором по экспорту.

– Saratoga – это семейный бизнес, компанию основал мой отец.

В 2003 году ей исполнилось 30 лет. Фабрика, производящая в основном стоматологическую мебель, поначалу занимала площадь около 3500 тыс. кв.м, сейчас в результате серии расширений – более 15 тыс. кв.м. Наша продукция известна по всему миру, на экспорт идет более 50% продукции.

Основной нашей задачей при производстве является достижение высокого уровня качества продукции. Наша мебель высокотехнологична, ее отличает высокая эргономика, что означает максимальное удобство и для пациента, и для стоматолога.

Следующий очень важный для нас момент – сервис. Мы придаем ему значение, ничуть не меньшее, а в некоторых случаях и большее, чем собственно производству.

Вот, если вкратце, наше кредо.

Одна из ваших новинок – линия стоматологической мебели PF, созданная в сотрудничестве с дизайн-студией Pininfarina.

– Ни для кого ни секрет, что сейчас практически аналогичные продукты в любом сегменте рынка производят по нескольку компаний. Значит, надо чем-то выделяться. Мы выбрали для себя несколько позиций, по которым пытаемся превосходить конкурентов. Сервис – одна из них. Вторая – это безусловное качество, пусть даже и приводящее к удорожанию продукта. И третье, тоже очень и очень важное решение – постоянные инновации.

Для нас символом таких инноваций стало сотрудничество с известной итальянской дизайнерской компанией Pininfarina, занимающейся чистым промышленным дизайном. Так, они работали с болидами Formula 1, с другими автомобильными проектами. Наше предложение посотрудничать в разработке новой линии стоматологической мебели явилось для них большой неожиданностью, не скрою – у них даже были определенные сомнения, но в итоге проект состоялся.

На данный момент результатом этого сотрудничества стала линия PF (PininFarina), мировая премьера которой прошла весной этого года в Кельне на выставке IDS – результаты полугодовой презентации показали, что интерес стоматологов к этой мебели огромный. Сейчас нами получено большое количество заказов на поставки, которые и начаты осенью. Это, кстати, доказывает тезис о том, что стоматологам далеко не всегда нужна низкая цена, качество продукта бывает намного важнее.

На миланском ExpoDental мы представляем еще один продукт взаимного сотрудничества Saratoga и PininFarina – линию PF 2 на два рабочих места. Первые отзывы – сугубо положительные.

В России пока эти линии не представлены – мы пытались показать их на сентябрьской Dental-Expo, но столкнулись с проблемами на таможне и не смогли привезти демонстрационные образцы. Поэтому для россиян мы будем проводить серию презентаций наших новых продуктов, о чем дополнительно оповестим всех заинтересованных лиц.

Как появилась идея такого сотрудничества?

– Один из моих жизненных принципов – постоянный поиск новых возможностей, новых контактов. Поэтому я всегда открыт для новых проектов, параллельно занимаюсь несколькими вещами. В частности я являюсь членом Совета Директоров общества молодых предпринимателей при Итальянской Ассоциации Производителей. Именно в рамках этой своей работы я столкнулся с Pininfarina – наши отношения начались с его интервью для нашего печатного издания. Дальше оказалось, что у нас есть и дополнительные взаимные интересы, что и привело в конце концов к появлению этого проекта. Этого не произошло бы, если бы между нами не установились добрые человеческие отношения. Для меня это очень важно, хотя многие считают, что в бизнесе не может быть никаких личных отношений.

А сама идея родилась во время одного из мозговых штурмов, которые мы регулярно – раз в месяц – проводим в компании. Цель этих мероприятий всегда одна – найти новые решения для улучшения качества и совершенствования продукции. Это только кажется, что после запуска продукта в производство, его можно выпускать годами и десятилетиями без изменений – нужны постоянные коррективы и, соответственно, очень важна обратная связь с потребителем.

В результате мы поняли – мы не можем конкурировать с корейской и китайской продукцией по цене – грустно, но это так. Многие компании, кстати пытаются конкурировать с азиатскими производителями именно по параметру «цена» и в конце концов все равно проигрывают, но при этом еще итеряют в качестве продукции, т.к. вынуждены на всем жестко экономить.

Мы пошли по другому пути – если мы не можем дать более низкую цену, надо предложить гораздо более высокое качество и эксклюзивный дизайн. В этом сегменте азиатские компании не могут составить нам конкуренцию, а спрос здесь, пусть не покажется это странным, есть – многим стоматологам далеко не все равно, как выглядит их кабинет, также как не все равно это и их пациентам.

Именно дизайн позволил сместить нашу продукцию в верхний ценовой сегмент – мы позиционируем линию PF как престижную. И находим отклик у стоматологов.


Компания Saratoga представляет новую линию мебели для стоматологического кабинета PF, в которой соединились многолетний опыт компании в создании оснащения для стоматологических клиник и дизайн известной студии Pininfarina.
В этой линии сочетаются высочайший уровень функциональности с исключительными дизайнерскими решениями. Отличительной особенностью являются сглаженные линии, действующие на пациента умиротворяюще. Однако дизайнерскими решениями новации не ограничиваются – функциональность, доведенная до совершенства, делает работу врача и ассистента максимально удобной и комфортной. И это при том, что площадь рабочего места минимальна. Организация рабочего места позволяет работать и в две, и в четыре руки.
Имеется несколько встроенных выдвижных лотков, предусмотрено место, где может быть установлен жидкокристаллический монитор. При создании линии PF использованы материалы высочайшего качества.
Новая разработка компании совместно с дизайн-бюро Pininfraina – линия PF 2, презентация которой прошла на Миланской выставке ExpoDental, рассчитана на два рабочих места.

И у Вас не было никаких сомнений в правильности этого решения?

– Конечно, были. Честно говоря, мы вовсе не были уверены, что стоматологи согласятся платить дополнительные деньги за плавность линий и высокую функциональность.

Это был большой риск, и мы шли на него с открытыми глазами – в современном бизнесе бесспорных решений, наверное, уже не бывает.

Конечно, это были очень большие инвестиции, причем не только в дизайнерскую проработку проекта – пришлось перестраивать и производственные линии, и заказывать субподрядчикам новые комплектующие, и использовать для производства более дорогие материалы. От начала работ до появления «опытного образца» прошло 18 месяцев, и все это время мы инвестировали в проект.

Поэтому, да – сомнения были.

Как же можно заниматься инвестициями, не будучи уверенными в успехе?

– Мы не были уверены на 100%, но мы и не работали наугад. Перед началом проекта мы поговорили и с другими клиентами ателье Pininfarina. Ответ был примерно один и тот же – качество и дизайн сегодня востребованы, люди готовы платить за стиль, т.к. это переводит их самих в другой рыночный сегмент – они могут позиционировать себя как более солидную компанию, что естественно, сказывается и на ценовой политике. В конце концов, просто логотип Pininfarina – очень известного в мире бренда – на продукте говорит сам за себя. И мы решили – мы будем производить «Ferrari для стоматологии».

Кстати, в результате сотрудничества мы изменили и многие свои подходы к R&D (Research and Development – разработка и производство) вообще, внеся массу усовершенствований, о которых раньше и не задумывались.

Производя эксклюзивный продукт, нельзя надеяться на массовые продажи. Откуда тогда возьмется прибыль?

– Мы, безусловно, учитываем тот факт, что не все наши покупатели – Рокфеллеры. Поэтому мы используем модульный принцип построения продукта. Если кто-то не может по финансовым соображениям сразу получить «полный пакет опций», мы можем поставить некую базовую конфигурацию, которая впоследствии легко наращивается.

Так что мы все-таки рассчитываем не на единичные продажи. Тем более, мы давно убедились в том, что многие стоматологи ценят качество и готовы инвестировать в него. Да, так поступят не все, но 10–15% стоматологов в Италии готовы пойти на такой шаг. А это, согласитесь, немало. Другими словами, на современном рынке есть место для дорогих качественных вещей.

Кстати, когда я был в сентябре в Москве, там проходила Millionaire Fair – выставка миллионеров, где были представлены очень дорогие вещи – и посетителей было очень много. Так что спрос на эксклюзив есть всегда и везде – и в России тоже.

На любой стоматологической выставке в любой стране рано или поздно на нашем стенде появляется покупатель с наличными деньгами, который покупает продукт прямо с выставки. Так происходит в Чили и Сибири, Австралии и Японии, везде, где мы представляем свою продукцию – наверное, это не случайность.

Вы заговорили о России. Если честно, отбросив полагающиеся комплименты: Россия – это интересный рынок? Важный для Вас? Или Вы тоже будете говорить о его колоссальном потенциале и т.д.?

– Конечно, важный. Россия, между прочим, занимает далеко не последнее место по объемам продаж продукции Saratoga. Кроме того, с Россией очень интересно работать – у Вас потрясающие люди. Я много раз слышал об этом, но пока не столкнулся сам, не слишком верил. Но человеческие отношения в России в корне отличаются от того, что есть на Западе. Здесь очень ценят слово и очень трепетно относятся к дружбе. Это здорово.

Я искренне считаю, что работаю не ради денег. Да, достаток это очень хорошо, но когда ты еще окружен и друзьями, когда в жизни есть место не только бизнесу, но и дружбе, и искренностиѕ Мне кажется, ради этого стоит работать.

То есть Вы ощущаете какие-то моральные обязательства перед своими клиентами и партнерами...

– Разумеется. Мир потому так прекрасен, потому что мы все такие разные. Поэтому не надо все сводить к деньгам. Есть семья, есть друзья, есть привязанности, масса интересных людей вокруг. Беда, если деньги заслоняют собой всеѕ

Деньги появляются тогда, когда удается наладить бизнес, т.е. построить хорошие отношения со своими дилерами, часто перерастающими в дружбу. Причем происходит это совершенно искренне, а не потому, что это оправдано с точки зрения ведения бизнеса. Хотя, безусловно, хорошие отношения помогают делать деньги – согласитесь, спорить с этим тяжело.

Я, наверное, повторяюсь, но правда – счастье не в большой машине и яхте. Комфортное окружение и друзья – вот основа основ.

Тем не менее, у Вас есть жизненный план?

– Есть – это семья, друзья и время, проведенное с ними.

Странно слышать, ведь Вы вовлечены одновременно в несколько проектов.

– Это лишь вопрос правильной организации. Если удается построить работающую систему, опять-таки используя хорошие открытые отношения с коллегами и партнерами, времени хватит на все.

Так, нам удалось превратить небольшой семейный бизнес, каким была Saratoga не так давно, в состоятельную management-based company – компанию, основой которой является эффективное управление (см. врезку на следующей странице).

Насколько Ваше отношение к бизнесу типично для Италии? Или Вы – исключение из правил?

– Нет, сейчас в Италии на смену прошлому поколению управленцев приходит новая молодая команда. Это происходит в самых разных сферах. Это верно и в стоматологическом секторе, который я могу наблюдать изнутри, являясь членом Совета Директоров UNIDI. Я вижу это и в других сегментах рынка из опыта своей работы в Ассоциации Молодых Предпринимателей.

Новое тысячелетие – это не только смена цифры «1» на «2», это и появление новых подходов. Пришло время перемен, нужны новые люди и новые идеи. Только старого багажа уже недостаточно. Посмотрите на итальянский стоматологический рынок – сколько молодых менеджеров активно развивают, казалось бы, «забуксовавшие» компании. Тот же самый процесс происходит и в банковской сфере Италии, и в политике.

Новое поколение молодых активных менеджеров несет в бизнес новое мышление, уделяющее человеческим отношениям гораздо больше внимания, чем менеджмент старой школы. Впереди большие изменения, в том числе и в стоматологическом бизнесе.

Когда я в конце 80-х начал работать в стоматологии, средний возраст топ-менеджеров компаний составлял 50–60 лет. А сейчас – это люди 30–40 лет, которые приносят в бизнес массу инноваций. Кроме того, современный бизнес становится очень высокотехнологичным и требует определенной гибкости ума. У молодых большие перспективы.

Далее – сильнейшая конкуренция на стоматологическом рынке. С одной стороны – это продукция азиатских компаний по очень невысоким ценам. С другой – немецкие фирмы с сильными традициями качества. В этой ситуации итальянским компаниям, чтобы выживать и развиваться, нужно постоянно придумывать что-то новое и неожиданное. Это тоже влияет на тактику ведения бизнеса.

«One man company» doesn’t work!

Для эффективной работы любой, а особенно производственной компании, необходимы команда единомышленников и эффективное управление. В Saratoga процесс организован следующим образом.

Мы разработали SEP – Saratoga Excellence Program – программу по созданию только качественной продукции. Для этого каждый из возникающих проектов разбивается на этапы, разрабатывается программа-минимум и программа-максимум. Определяются цели и пути их достижения, а также промежуточные задачи. За каждый из этапов отвечает отдельный менеджер. Один раз в неделю мы встречаемся и в течение часа обсуждаем достигнутые результаты, ищем решения возникших проблем, проводим «мозговой штурм», вносим коррективы.

Кто-то скажет, что это мешает и создает искусственные преграды, разбивая единый процесс на отдельные отрезки, но схема-то работает! В ее основе – правильный подбор людей, ответственность и хорошие отношения. Вот и весь секрет.

В современном бизнесе, несмотря на глобализацию, важны не только размеры компании, но и мотивация сотрудников, и речь опять-таки не только о деньгах. Очевидно, что большие фирмы могут платить своим сотрудникам больше, но если человеку интересно и комфортно работать, если он видит результаты своей работы (а в небольших компаниях это действительно заметнее), то при приемлемом уровне зарплаты, он не будет искать себе новое место. Еще раз повторюсь – деньги важны, но это не самое главное.

Это уже целая жизненная философия...

– Это не искусственное построение. Просто так мне интереснее жить. И я такой не один – я постоянно встречаю единомышленников.

Каждый ищет в жизни свой собственный путь, но мне кажется, что пришло время, когда человеческие ценности – семья, дружба, просто хорошие отношения между людьми – становятся все более важными, и естественно, накладывают свой отпечаток на ведение бизнеса и стиль жизни вообще.

Если хотите, называйте это философией, но это нечто большее – это жизнь...


Дата публикации: 12/05/2006
Прочитано: 2454 раз
Дополнительно на данную тему:
Hi-Tech ???????????? ? ??????: ?????? ????? ????????
?????????: ?????????? ??? ??????? ????????? ???????????
??????????? ????????????????? ??????????????: ????? ??? ?? ?????????!
????????????? – ????????? ??????? ???????????? ????????????
?a?? ?e???? ?????a??: 2011 – ??? ??????? ??????????
????? ??????????? ??? ??????? ????????? ? ??????? ??????? ???????????


<<Подписаться на журнал>>]